1. Проверьте структуру воронки, а не только общий план
Разложите продажи на этапы: обращение, квалификация, диагностика, предложение, согласование и оплата. В B2B с длинным циклом уточните, кто принимает решение и какие критерии перехода между этапами использует команда.
Для каждого этапа посмотрите число сделок и долю перехода дальше. Сравнивайте сопоставимые периоды и сегменты: объединение холодных B2B-сделок с быстрыми входящими продажами может искажать выводы.
Если общий объём лидов вырос, а оплаченных сделок стало меньше, это ещё не доказательство слабой работы менеджеров. Нужно понять, изменилось ли качество спроса и на каком шаге появилась потеря.
2. Посмотрите, насколько достоверна CRM
У каждой активной сделки должны быть понятные статус, ответственный, ожидаемый следующий шаг и дата действия. Если стадии обновляются только перед планёркой, прогноз руководителя основан на устаревших данных.
Проверьте долю сделок без следующего действия, просроченные задачи и время без касания. Эти показатели помогают определить дисциплину процесса, но их нельзя оценивать в отрыве от длительности цикла сделки.
3. Проверьте качество коммуникаций
Выберите репрезентативную выборку звонков, встреч и переписок. Смотрите не только на вежливость и скрипт, но и на результат этапа: выявлена ли потребность, уточнены ли критерии, известны ли участники решения, назначен ли согласованный следующий шаг.
В B2C особое внимание стоит уделить скорости обработки, диагностике потребности и точности предложения. В B2B — сложности решения, структуре согласований и удержанию продвижения сделки.
4. Проверьте управленческий контур
Есть ли у РОПа понятные цели на период, регулярная сверка плана и факта, разбор причин отклонений и назначенные действия? Если отчётность существует только для контроля сотрудников, она не помогает принимать решения.
Аудит должен закончиться не общим выводом «нужно обучить команду», а перечнем причин, приоритетов, владельцев изменений и критериев проверки.
Мини-чеклист руководителя
- Могу ли я назвать три этапа, где мы теряем больше всего сделок?
- У всех ли значимых сделок зафиксирован следующий шаг?
- Мы знаем разницу между нехваткой спроса и потерями на стороне продаж?
- Встречи и переговоры оцениваются по понятным критериям?
- Каждое управленческое совещание заканчивается конкретными действиями?
Вывод
Если на несколько вопросов нет уверенного ответа, полезно начать с диагностики. Глубокий аудит оправдан, когда нужны выводы на основе CRM, показателей и реальных коммуникаций.